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让客户的购买热情加热

            为了走的更好、更远,我们首先需要回顾。在传统的上网管理软件下载过程中,上网管理软件下载人员更多的是扮演专家、顾问型的冷角色。他们所掌握的关于商品的信息越多--或者狡猾一点说,上网管理软件下载人员越能令到客户相信他们掌握的商品信息越多,他们就越能取得客户的信任,对客户最后购买决策的影响力就越大。

            可是,随着市场信息渠道的开放,任何人都有可能成为某种意义上的专家。在传统上网管理软件下载中,上网管理软件下载员由于信息不对称中的优势地位而有机可乘地扮演专家、顾问角色。但是,随着上网行为管理软件下载沟通平台的不同,这种可能性在不断地降低。客户不断从各个层面渗入、改变着所谓专家的定义。甚至只要愿意,客户也可以通过大量公开的非盈利性渠道得到自己所需要的任何商品信息,而勿需依赖于有明显利益关系上网管理软件下载人员。在这样的过程中,上网管理软件下载人员依赖于专家、顾问的角色而赢得客户信任,进而对客户的购买决策发挥影响力在不断褪色、弱化的过程中。例如:客户完全可以依照自己的喜好、需求设计出以往专家才能完成的商品外观、性能等。他们在选购的过程中也越来越多地受到其直觉的影响,较之以往,更多的客户处在冲动购买状态中。

            那么,现代的上网管理软件下载人员真正可以提供给客户哪方面的满足呢?让我们通过实况转播来完成案例分析。真实而时常发生在我们身边的案例是:客户在决定购买某个商品前,他们往往会通过互联网、宣传折页、现场促销、口口相传等方式自行搜集大量关于此类商品的信息,完成商品信息的初步比较、判断。但是,当他们带着自己事先做出的决定来到现场是,往往因为一些表面看来是细节的问题而修正了自己的决定。

            如果我们认同细节决定成败,那如何定义细节呢?

            其实,真正对客户购买决策发挥作用的细节都与客户心理需求息息相关。上网管理软件下载的过程就是调动客户购买积极情绪、拿走客户购买异议的过程,而上网管理软件下载人员真正需要满足的其实是客户的心理需求。所以,客户的感知、上网管理软件下载人员与客户之间的关系成为了上网管理软件下载成功与否的关键。可是在实践中,上网管理软件下载人员最容易忽略的偏偏也是客户的心理需求他们无法在第一时间与客户建立起有利于成功上网管理软件下载的关系,他们不懂得借用高度的倾听、同理;为客户编造足够的购买理由;让客户得到某种期望的感觉;有技巧地了解客户真正的异议和抗拒点并进行处理……来满足客户的心理需求,最终促成上网管理软件下载。

            传统的上网管理软件下载的重点在于上网管理软件下载人员的养成,它迷信的是上网管理软件下载精英论。在这个论调下,它关注的主角是上网管理软件下载人员,它从上网管理软件下载培训到流程设计、从问答手册到上网管理软件下载的实践工作,它往往锁定在僵化的上网管理软件下载话术、呆板而不知变通的上网管理软件下载流程上。但是,真正顶尖级的上网管理软件下载人员却以无招胜有招。企业可以通过灯光、音乐、礼品来营造现场上网管理软件下载情境所有需要的一切氛围,却无法替代人员上网管理软件下载人际互动:尤其是上网管理软件下载人员与客户间的情绪互动。

            上网管理软件下载人员对客户的态度:即上网管理软件下载人员与客户所建立起来的关系的速度与品质,才是新经济时代的上网管理软件下载成败的关键细节。

            新经济的图腾,必然以心为核心元素。

            所以,在向上网管理软件下载人员提供必要的技能企业培训的基础上,要最大限度地保有上网管理软件下载人员的工作激情,让他们的激情引发客户购买激情的共鸣。现代上网管理软件下载人员与传统上网管理软件下载人员最大的不同在于:较之于专家、顾问的冷角色,上网管理软件下载人员更多扮演的是调动客户的购买热情、为客户购买情绪加温的热角色。客户在做出购买决策前心理上的问题必须引起上网管理软件下载人员足够的关注与切实解决。客户情绪调动的强度与维度都决定着这临门一脚是否能够进球,这一球是否足够精彩漂亮。

            


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